Consejos de negociación

Sabemos que acercarte a renegociar un contrato no es fácil. Por eso te ofrecemos estos consejos básicos de negociación para que los tengas en mente.
Te recomendamos utilizar nuestra herramienta web, construida con la información de esta guía para facilitarte la generación de documentos y llevarte paso a paso.
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Principios de la negociación

Durante la renegociación de aquellos de tus contratos que resulte indispensable redefinir para lograr la supervivencia de tu empresa, ten en cuenta los siguientes principios y, en lo posible, adopta las siguientes actitudes.

Los siguientes principios, inspirados en el Método del Proyecto Harvard sobre negociación, resultan muy útiles para maximizar la posibilidad de una negociación/ renegociación exitosa. Es decir, de una redefinición de los términos del acuerdo original que consiga que ambas partes puedan quedar satisfechas porque sus intereses fundamentales han sido salvaguardados.

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Separa a las personas (a ti y a tu contraparte) de los problemas.

Céntrate en el o los problemas a resolver y separa esos problemas de las personas y los aspectos personales involucrados en la negociación. Separar los temas personales de los problemas no significa no ocuparte de los primeros. Significa simplemente no confundir unos con los otros.

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Concéntrate en los intereses y no en las posiciones de las respectivas partes.

Un ejemplo: parte A quiere la ventana cerrada, parte B la quiere abierta. Interés parte A que no se le vuelen los papeles; interés parte B recibir aire fresco. Desde las posiciones es muy difícil encontrar una solución. Desde los intereses más fácil, por ejemplo, abrir una ventana que esté más lejos de la mesa y no haga que vuelen los papeles.

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Se creativo/a y busca soluciones ingeniosas que beneficien a todos los involucrados en la negociación.

Buscar soluciones creativas que permitan satisfacer los intereses de ambas partes ensancha las posibilidades de acuerdo y, cuando esas soluciones se buscan en conjunto, hace posible que las partes enfrenten, desde un mismo lado, el problema.

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Insiste en la utilización de criterios objetivos como guías para la búsqueda de acuerdos.

Por ejemplo, precios de mercado, disposiciones legales, estándares industriales, opinión experta.

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Tanto tú como tu contraparte deben conocer su BATNA (Best Agreement to a Negociated Agreement), es decir cuál es la alternativa real si se rompe la negociación.

Tener presente cuál es la alternativa real si no se llega a un acuerdo, visibiliza los costos de no lograrlo y contribuye a incrementar las posibilidades de una negociación exitosa.

Fuente: Getting to Yes del Harvard Negotiation Project

Actitudes recomendables

  1. Se honesto/a contigo mismo y con tu contraparte en relación con tus intereses fundamentales. No juegues “juegitos”.
  2. Escucha y busca entender a tu contraparte.
  3. Pon la supervivencia de tu empresa en el centro.

Si te es posible, establece comunicación verbal con tu contraparte

La comunicación verbal cara a cara, aunque sea a través de una pantalla, es útil pues permite a las partes negociadoras conocerse más, generar vínculos de confianza y empatía, así como resolver dudas y generar acuerdos de forma más dinámica, expedita e interactiva.

Las guías y formatos que te sugerimos en esta plataforma están pensados para una negociación por escrito y te ofrecen herramientas para construir los documentos que requerirás para documentar la negociación, así como para formalizar los acuerdos a los que esta conduzca. Adicionalmente a cerciorarte de dejar constancia escrita de tus propuestas, contrapuestas, respuestas de tu contraparte y documentación de acuerdos, te recomendamos establecer comunicación verbal con tu contraparte, siempre que esto sea posible.

Frases mágicas para una negociación verbal exitosa

– Entiendo su punto de vista. Sin embargo, no puedo estar de acuerdo.

Las personas asertivas utilizan estas expresiones, denominadas de “neblina”: reconocen el punto de vista del otro, pero se muestran firmes al comunicar una opinión distinta.

– Creo que he cometido un error. Le pido mis disculpas.

Pedir perdón o reconocer un error en el momento y forma adecuados no te debilita sino que fortalece tu credibilidad.

– Veamos, por ahora estamos de acuerdo en los siguientes puntos...

Supone replantear lo que nos une y no lo que nos separa y mediante la exposición de todos los puntos buscaremos cualquier oportunidad de concordar con nuestro oponente.

– ¿Se da cuenta de las repercusiones si no alcanzamos un acuerdo?

En situaciones desesperadas, puede ser útil hacer ver al otro que el no acuerdo es una solución desastrosa para ambos, que se está pasando en su rigidez de planteamientos.

Fuente: “Frases y argumentos que te harán ganar en una negociación”, 18 feb 2019
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